2019-11-18 19:16:30新京報 記者:李大偉 任嬌 白金蕾 編輯:趙澤 岳彩周
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獨家對話李佳琦:我不是藝人或網紅,其實我就是銷售

2019-11-18 19:16:30新京報 記者:李大偉 任嬌 白金蕾

李佳琦:我從來沒有把李佳琦當作過藝人或者是網紅來看待,我認為粉絲是我的朋友或者是我的消費者。我的定位是主播,可能是一個別人口中說的“超級主播”或者“超級帶貨王”之類的,但其實我就是銷售。





“李佳琦什么時候賣狗”“李佳琦直播翻車”“李佳琦敬業”……這個皮膚白皙、體型瘦削的92年帶貨主播的名字總能吸引流量,登上熱搜。


雙11前夜(11月10日)李佳琦直播超過6小時,共上架超過50款商品,在直播時長和SKU(庫存量單位)上再創新高,淘寶直播頭部主播熱度顯示為1.7億。


但在他略顯擁擠的直播間門后一角,仍堆放著不少“不粘鍋”。一位工作人員告訴新京報記者,這是“直播不粘鍋翻車”后留下來的。為尋找原因,他和經紀公司另一位領導曾輪番多次嘗試煎蛋。“李佳琦其實是會做飯的。”現場另一位工作人員透露。


此后的11月13日,“李佳琦被指虛假宣傳”也沖擊到這個隱秘在上海某倉庫類建筑群中的直播間。數小時間,各種猜忌充斥網絡。這次突如其來的危機,將剛剛結束雙十一大促,已在去團建路上的李佳琦及其團隊硬生生拽了回來。聯系品牌方,聯系投訴顧客,反復查找原因,原本輕松的一天變得異常忙碌。當晚,李佳琦轉發了工作室的致歉聲明,并寫下“引以為戒,提升自我,不辜負消費者信任”十六個字。


成交額和熱搜不斷刷新的同時,直播帶貨行業也引發監管部門關注。11月14日,商務部新聞發言人在例行記者會上,要求直播帶貨要兼顧消費者權益。在研究人士看來,這句話成了直播帶貨告別草莽期的重要信號。


“歡迎監督,規則只會讓行業朝良性發展。如有需要,佳琦非常希望可以盡自己的一份力”,李佳琦對新京報記者說。而這一年,李佳琦在主播之外有了另一重身份——公司合伙人,“把自己當做一個創業者去看,而不是說單純意義上的主播去看。”


回應“直播翻車”:上熱搜后他把團隊從團建路上拽回來


新京報:近期有一些風波,比如說“李佳琦直播翻車了”,出現這種風波之后,你的第一反應是什么?


李佳琦:我第一反應是找原因,一定要找到所有事情的原因,所有同事都在找。


新京報:怎么找原因的?


李佳琦:當時,雙11剛剛完,我們在去團建的路上。突然,早上出來了那件事情,我們同事都快到(目的地)了,又立馬回來。整個公司都在找這些事情的原因。我們聯系品牌方,也在找自己的原因。顧客購買產品之后的一些投訴,我們都逐個排查了處理進度。找到原因之后出聲明,我覺得這就是我應該、需要做的事情。


新京報:你會注意負面的聲音嗎?會因此而失眠?


李佳琦:沒有。我覺得,我只要負責任做好事情,解決完,就好了。我沒有說會失眠或者怎么樣。只是說負面的聲音會讓我引以為戒,因為像現在,給粉絲推薦的物品比較多,我們會提升所有公司同事的選品專業度,然后包括佳琦自己對于產品的了解。我們以后會做到最好的情況下再把它拿出來。


新京報:或好或壞,一波一波的熱搜對你將來的工作會有什么樣的影響?


李佳琦:我覺得不會有影響。因為很多人問我說:“佳琦,你有沒什么大的目標?”,我從來沒有過,我也不會想象我會成為什么樣的人。在幾個月前,我也沒有想過我會上熱搜。我認為只要把自己每天的小目標跟該做的事情做好了,大目標來了,擁抱它就好了。


新京報:聽說你參加吐槽大會了,你會吐槽你自己帶貨風波這些事情嗎?


李佳琦:這些風波我吐槽了,你們可以盡情期待一下。這事一定要說的,我很早之前就錄完了,雙十一之前我們就把它錄完了。




商務部點名直播帶貨:歡迎監管部門監督 主播要對消費者負責


新京報:今年雙11之后“直播帶貨”這個行業越來越被官方監管部門注意到,比如,最近商務部要求直播帶貨必須符合有關法律法規,必須保障消費者的合法權益。


李佳琦(打斷):對,我也看到了這條(消息),十分關注。非常歡迎有關部門來監管這個行業。所有的行業都會參差不齊,有好有壞。我覺得有相關的條例或相關的規定去監管這個行業的話,會讓這個行業朝正面方向去發展。如果有關部門要頒布條例或者頒布規定的時候,我非常希望可以盡自己的一份力。


新京報:你覺得這個行業存在哪些較大的問題?


李佳琦:我覺得這個行業的問題就是責任,主播一定要負責任。因為人無完人,也不可能一個人會把所有的事情做得百分之百完美。(主播)要對消費者負責任,對品牌方負責任,對自己負責任,對身邊所有的同事跟公司負責任。


新京報:你所言是從一個主播身份出發的?


李佳琦:對,從主播身份出發的,就從我自己身上出發的。


新京報:但是有一些問題,比如說廠家供的貨出現了問題,但是他給主播拿的貨確實是精品貨,但是消費者手里拿到的卻不是,如何規避這個風險?


李佳琦:如果是大品牌,這個事情應該是沒有任何問題的。如果是化妝品跟美妝行業的產品的話,應該也不會出現太大的紕漏,因為都是同工廠生產線出來的東西,質量比較可控。


新京報:可控來自于什么方面?


李佳琦:來自于品牌背書,來自于工廠背書。我說的所有(產品)都是官方旗艦店跟大工廠出來的化妝品。




風波后的改變:我是一個從來不寫腳本的主播 每天“復盤”,完善選品


新京報:經歷這些風波之后,你現在的選品標準會不會有一定變化?


李佳琦:我們每天都在完善我們的選品,不只是說出了負面新聞之后才會去完善、去更正。同事每天都會問,“佳琦,我今天對接的這個商家怎么樣?你覺得我應該怎么處理這件事情?”其實在這個情況下,我們每天的復盤相當于我們在做自我更正、完善和團隊不斷的提升。


新京報:你們的“復盤”是什么?


李佳琦:每天直播完了之后,會復盤有關于直播的內容,然后直播的銷量,包括直播的時候出現的一些好的東西和不好的東西,這些我們都要復盤。


新京報:可以舉個例子嗎?比如說,你們是怎樣復盤的?如何發現產品問題的?以后如何避免推薦賀使用它?


李佳琦:我們公司有招商團隊,招商團隊中有負責有美妝、食品等產品的專業同事。一款產品,首先我們的團隊開始去看這個產品是否有資質,比如說是否是官方旗艦店,比如說有關部門的備案、專利。把所有的成分跟所有的資料全部都整理好了之后,無論是試用也好,查資料也好,負責的同事要先去了解這個產品。


我跟所有同事都說過一句話,“你們在找任何產品,跟我介紹它的時候,你一定要可以打動我,如果你連我都打動不了的話,這個產品是不可能打動任何人的。”


新京報:第一輪審核大概需要多久?后面幾輪是怎樣的?


李佳琦:我們的選品要過三關。


首先,我們只會選擇官方旗艦店和官方國際旗艦店的產品,在這個門檻上,就一定程度上保證了產品的來源和質量,另外我們每個品類都有專業的招商團隊和QC質檢團隊,他們會按照國家的政策法規,對品牌產品的資料進行詳盡收集和調查,所以他們會先進行第一輪的產品篩選,


然后,直播核心團隊會進行第二輪的產品體驗及試用,通過了之后我和助理再自己去試用,全都試用確認沒有問題之后,最終才會進入直播間進行銷售。


新京報:所有的產品你都去試用一遍?


李佳琦:對,所有東西我必須要試(除個別女性用品),否則我講不出來為什么好。因為我是一個從來不寫腳本的主播,可以這樣說,我的所有東西都是我的切身體驗。去了解它了之后,我才可以說得出來。


我們還有QC(質量控制)團隊,(負責審核)所有產品的質檢報告,包括它的一些口碑和粉絲,去買了它之后的一些反饋、店鋪的評分等。最主要的是我們一定會認準的是官方旗艦店,官方旗艦店是我們的第一硬性標準,沒有這個,一切都不用再說了。


新京報:你和你的粉絲是怎樣的關系?


李佳琦:我從來沒有把李佳琦當作過藝人或者是網紅來看待,我認為粉絲是我的朋友或者是我的消費者。我的定位是主播,可能是一個別人口中說的“超級主播”或者“超級帶貨王”之類的,但其實我就是銷售。


我是從線下銷售變成了線上銷售,我真的很能感同身受。我一直把自己當作普通人,當作導購,沒有把自己當作過明星或者自認高人一等。所以,我跟所有的粉絲都說了,哪怕不來買東西,只要來佳琦直播間玩一玩就是好的,我都很開心。


新京報:粉絲是理性消費嗎?


李佳琦:(粉絲)在直播間看直播一定要理性消費,我無數次地強調過了這一點,一定要理性消費,消費你買得起的東西,買你需要買東西。還有一點,就是不用囤貨,在我直播間你不需要有囤貨這兩個字,用完了再來買。所以,我的粉絲還算很理性,我的消費者還算很理性,喜歡看我們直播的那些顧客都還算是很理性的顧客。



談行業競爭:有競爭才有進步 喜歡競爭


新京報:你怎么看待行業競爭?


李佳琦:我覺得有競爭才會有進步,我很喜歡競爭,喜歡那種感覺。因為在別人身上可以看到很多自己做得不足的地方,為什么他可以把這產品賣得那么好,那佳琦也要去學習一下。如果只有我一個人往前跑,或者是往前沖,或者一直在帶貨的話,我覺得我會有點容易迷失方向。我想要去在別人身上,學習到更多的東西。


新京報:現在全網有幾千萬個人都在關注你,你現在生活的狀態是怎樣的?


李佳琦:生活每天都很豐富,我一般都是下午一點左右起床,然后趕快洗漱好來公司,開始選品會。之后對接各種各樣的事項,包括活動,然后采訪,然后有的時候會去拍平面之類的。


大概忙到六七點鐘左右的時候,就會準備當天晚上的直播。直播完后,大概凌晨一點左右,要開始復盤。之后吃飯,然后聊一聊工作的事情。大概早晨四點鐘左右睡覺。每天都是這樣的一個狀態。


新京報:所以,一直以來你的時差其實是顛倒的,對吧?


李佳琦:是,但是并不累,我已經習慣了。



談直播生涯“爆紅”: 每個人都不會一直紅


新京報:你覺得現在是不是你直播生涯的頂峰?


李佳琦:很多人在很久前就問佳琦,你是不是覺得你已經快到頂了,你是不是該走下坡路了。但是,今天如果他還是這樣問我的話,我會告訴他,人有無限的可能,所有的行業都無限的可能,只是可能性還沒被我們發現而已。


新京報:你會不會擔心以后有一天變得沒有這么紅了?


李佳琦:我覺得每個人都不會一直紅,包括演員或者明星。他們一定會在一個代表性的事情出來的時候,才會受到很多人關注。當大家對這個事情的興趣慢慢冷淡下去之后,那就只能靠這個人的專業素養跟他自己做的一些事情(讓大家記住他)。


我也是這樣。比如說雙11過完了之后,肯定后面兩個月就沒有什么人會關注佳琦,因為雙11是大節點。我覺得等下一次,我能再給大家新東西跟新內容的時候,我還會有爆發。


新京報:你未來推薦產品的范疇會不會越來越廣?


李佳琦:我還是喜歡我的專業美妝垂直類產品。因為說實話,以前我們真的不愛去播生鮮或者零食,或者是相對生活類的產品,但那些是粉絲的需求。很多粉絲說,“佳琦你這么多的粉絲,你有這么大的權利可以跟品牌方要那么多活動,為什么不幫我們去推一些比如說衛生巾、紙巾、生活用品之類的東西?”然后我就說“好”。盡我們所有可能,又重新專門招聘做這些的招商(人員),讓專業的人去招專業的品牌,然后我們來給大家推薦。


新京報:你會擔心自己的流量被分配嗎?


李佳琦:我覺得流量這個問題如果是加起來說的話,內容決定流量,內容服務粉絲。


新京報:內容才是王道?


李佳琦:對,也一定是內容。真的不用擔心(流量),要還有一點就是堅持,因為很多人堅持不了。


新京報:你將來是選擇繼續做一個美妝專柜,還是做一個百貨大樓?


李佳琦:我還是會做主播,還是會再做電商直播這件事情,因為這是我的本職工作,就好比一個人的核心。


我覺得我現在也變成了另外一個角色,公司的合作伙伴,我可能以后會去學習公司管理等。把自己當作一個創業者去看,而不是說單純意義上的主播去看。


新京報:創業者?那還要進軍娛樂圈嗎?


李佳琦:暫時沒有,我還是會做好直播這個行業。但是我們可能會往創業者方向走,因為現在我是公司合伙人了嘛。


新京報:目前只有這個公司合伙人嗎?還有沒有其他的方向?


李佳琦:暫時只有公司合伙人的方向,對其他方向還在規劃。


新京報記者 李大偉 任嬌 白金蕾 編輯 趙澤 岳彩周 校對 柳寶慶


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